«Bill Scott é um especialista de renome mundial nas áreas da comunicação e da actividade comercial e industrial. Neste livro ele põe o seu comprovado saber ao serviço de gestores e outros profissionais. A exposição deste métodos de actuação é reforçada pelo recurso a uma grande variedade de exemplos, exercícios, listas de autocontrolo e resumos. A sua eficácia tem sido desenvolvida e testada por centenas de profissionais em todo o mundo.»

Capítulos:

1 - Criar o Clima
2 - O Processo de Abertura
3 - Como Estruturar Uma Negociação
4 - Condução da Negociação
5 - Tácticas Conducentes A Um Acordo
6 - Comunicações
7 - Preparação Para As Negociações
8 - Como Abordar A «Nossa» Vantagem
9 - Oferta
10 - Discussão Dos Termos
11 - Tácticas Que Têm Em Vista «A Nossa Vantagem»
12 - Vencer Uma Luta
13 - Trabalho De Equipa
14 - Diferentes Estilos De Negociação
15 - Diferenças De Cultura
16 - Decisões Estratégicas
17 - Conduzindo Negociações Prolongadas
18 - A Psicologia Da Negociação
19 - A Orientação Dos Negociadores
20 - Poder, Força e Influência